Buyer Persona sind fiktive, aber dennoch sehr detaillierte und realitätsnahe Beschreibungen von idealtypischen Kunden, die ein Unternehmen ansprechen möchte. Sie repräsentieren somit die Zielgruppe, die das Unternehmen mit seinen Produkten oder Dienstleistungen erreichen möchte. Eine Buyer Persona kann beispielsweise folgende Eigenschaften umfassen: Alter, Geschlecht, Familienstand, Einkommen, Beruf, Bildung, Interessen, Bedürfnisse, Probleme und Ziele. Oft wird auch ein Name sowie ein Bild verwendet, um die Person besser greifbar zu machen.
Ein Beispiel:
Ein Unternehmen, das Fahrräder verkauft, könnte eine Buyer Persona namens Lisa erstellen. Lisa ist 35 Jahre alt, verheiratet, hat zwei kleine Kinder und arbeitet als Marketing-Managerin. Sie wohnt in der Stadt, ist sportlich und legt viel Wert auf ihre Gesundheit. Sie ist bereit, mehr Geld für ein qualitativ hochwertiges Fahrrad auszugeben, das robust und leicht zu handhaben ist. Sie sucht nach einem Fahrrad, das sie schnell und sicher zur Arbeit bringen kann und das sie auch am Wochenende für Ausflüge nutzen kann.
In diesem Beispiel wird eine Person beschrieben, die man sich auf Anhieb in ihrem Alltag vorstellen kann. Wichtig ist auch, dass die Beschreibung sehr knapp und auf den Punkt ist. Eine Buyer Persona sollte nicht zu umfangreich und kompliziert beschrieben sein. Sie soll unkompliziert und schnell deutlich machen, wie man sich ein Mitglied der Zielgruppe vorstellen kann, an welche sich ein Produkt oder eine Dienstleistung richtet.
In dem oberen Beispiel ist die Buyer Persona in wenigen Sätzen kurz und knapp beschrieben. Eine andere Möglichkeit der Erstellung einer Buyer Persona ist die Darstellung aller wichtigen Merkmale in einer kleinen Übersichtlichen Tabelle. In jedem Fall sollte zu der Persona ein passendes Foto gehören, damit man sich den potenziellen Kunden bzw. die Kundin auch bildlich vorstellen kann.
Aspekte einer Buyer Persona
Im Folgenden werden alle Aspekte aufgeführt, die in der Beschreibung einer Buyer Persona enthalten sein sollten:
Demographische Daten
Zu den demographischen Daten einer Persona gehören
- Alter
- Geschlecht
- Einkommen
- Wohnort / Land
- Familienstand
- Bildungsniveau
Beruf
Jedes Unternehmen sollte dem Beruf seiner Buyer Persona besondere Beachtung schenken, denn es ist entscheidend, ob man sich mit dem Produkt / der Dienstleistung an Entscheidungsträger oder Endverbraucher richtet.
- Berufsbezeichnung
- Karrierelevel
- Branche
Psychographie
In der Psychographie werden die Werte, Standpunkte, Normen und Ziele einer Persona beschrieben. Dieser Aspekt hat einen hohen Stellenwert, denn immer mehr Menschen ist es wichtig, dass ein Unternehmen ihre Werte teilt. Viele achten darauf, ob sie das wirtschaftliche Gebaren eines Unternehmens moralisch vertreten können. Wenn dies nicht der Fall ist, wenden sich potenzielle Kunden häufig von einem Unternehmen ab.
Aktuell ist es zum Beispiel für viele Menschen sehr wichtig, welchen Standpunkt ein Unternehmen im Bezug auf Klima- und Umweltschutz hat und ob dessen Produkte klimafreundlich und umweltschonend sind.
Herausforderungen
Um Produkte und Dienstleistungen erfolgreich zu verkaufen, ist es wichtig auch die Schwierigkeiten zu kennen, mit denen potenzielle Kunden zu kämpfen haben. Daher sollten folgende Aspekte einer Buyer Persona Beachtung finden:
- Probleme und Herausforderungen
- Hindernisse beim Überwinden der Herausforderungen
- rationale und irrationale Ängste
Bevorzugte Medien und Informationsquellen
Damit Marketing- und PR-Maßnahmen die Zielgruppe erreichen, ist es von entscheidender Bedeutung, die Mediennutzung und die Informationsquellen der Zielgruppe zu kennen. Daher sollte Folgendes bekannt sein:
- Bevorzugte Blogs, Social Media Kanäle und Internetseiten
- Hauptsächlich genutzte Medien (digitale und Print-Medien)
- Influencer und öffentliche Personen, denen man vertraut
- Favorisierte Veranstaltungen, die man besucht, oder deren Geschehen man verfolgt
Kaufverhalten
Das Kaufverhalten gibt Aufschluss darüber, wie die Buyer Persona Ihre Kaufentscheidung trifft. Dadurch kann die Buyer Journey so gestaltet werden, dass die Kaufwahrscheinlichkeit erhöht wird. Zudem können Kaufanreize effektiver gesetzt werden.
- Die Rolle der Persona bei der Kaufentscheidung (Entscheidet sich die Persona selbst zum Kauf oder wird sie durch andere Personen maßgeblich dazu bewegt?)
- Lebenszyklus des Produkts / der Dienstleistung (Wie häufig wird die Dienstleistung in Anspruch genommen? Wie häufig wird das Produkt gekauft?)
- Was hält die Persona vom Kauf ab?
- Was motiviert zum Kauf?
Warum sind Buyer Persona wichtig?
Es gibt viele gute Gründe eine Buyer Persona zu erstellen. Die wichtigsten von ihnen werden im Folgenden beschrieben:
Besseres Verständnis der Zielgruppe
Eine Buyer Persona hilft einem Unternehmen, seine Zielgruppe besser zu verstehen. Indem man sich in die Rolle der fiktiven Person hineinversetzt und sich deren Bedürfnisse, Probleme und Ziele vor Augen führt, kann man gezielter auf deren Bedürfnisse eingehen und Angebote entwickeln, die genau auf deren Anforderungen zugeschnitten sind.
Effektivere Marketingkampagnen
Eine Buyer Persona ist auch eine wertvolle Grundlage für die Entwicklung effektiver Marketingkampagnen. Wenn man weiß, welche Kanäle und Formate die Persona bevorzugt und welche Themen und Botschaften für sie relevant sind, kann man gezielter kommunizieren und die Wahrscheinlichkeit erhöhen, dass die Botschaft bei der Zielgruppe ankommt.
Anpassung von Produkten / Dienstleistungen an die Zielgruppe
Die Kenntnis der Persona kann auch dabei helfen, Produkte und Dienstleistungen an die Zielgruppe anzupassen. Indem man sich in deren Lage versetzt, kann man besser nachvollziehen, welche Funktionen und Eigenschaften für sie wichtig sind und wo es Potenzial für Verbesserungen gibt.
Kundenbindung und -loyalität
Wenn man eine Buyer Persona vor Augen hat, fällt es leichter seine Kunden auf einer persönlichen und individuellen Ebene anzusprechen. Man findet dann leichter den richtigen Sprachstil und den passenden Tonfall und kann sogar die Wortwahl an die Zielgruppe anpassen.
Es geht hier aber nicht nur um die sprachliche Ebene. Auch im Bezug auf die Bildsprache einer Werbekampagne, das Design eines Produkts oder andere optische Dinge, fällt es dank der Buyer Persona leichter, den Geschmack potenzieller Kunden zu treffen.
Außerdem gelingt es besser die Interessen der Zielgruppe zu erfassen und bei der Ansprache der Kunden zu berücksichtigen.
Durch die Ansprache der Buyer Persona auf eine persönliche und individuelle Weise fühlen sich Kunden verstanden und wertgeschätzt. Das erhöht die Wahrscheinlichkeit, dass sie dem Unternehmen treu bleiben und weiterhin Produkte oder Dienstleistungen kaufen.
Wie erstelle ich eine Buyer Persona?
Die Erstellung einer Buyer Persona erfordert zunächst eine sorgfältige Analyse der Zielgruppe. Hierfür können unterschiedliche Methoden wie beispielsweise Umfragen, Interviews oder Datenanalyse genutzt werden. Wichtig ist, dass man sich auf die relevanten Eigenschaften und Merkmale fokussiert, die für die eigene Zielgruppe relevant sind.
Im nächsten Schritt kann man die gesammelten Informationen zu einer konkreten Persona verdichten. Hierbei kann es hilfreich sein, sich auf die wichtigsten Merkmale und Eigenschaften zu konzentrieren, um ein möglichst realistisches und greifbares Bild der Zielgruppe zu erhalten. Man sollte also nicht zu sehr ins Detail gehen, sondern sich wirklich auf die wichtigen Themen konzentrieren, denn sonst besteht die Gefahr, dass die Buyer Persona nicht mehr leicht greifbar ist.
Die Beschreibung der Persona sollte die wichtigsten Merkmale enthalten, inklusive Name, Alter, Geschlecht, Beruf, Hobbys, Interessen und Bedürfnisse. Auch ist es häufig sinnvoll, kurz zu beschreiben, welche Medien die Buyer Persona nutzt. Zudem ist eine visuelle Darstellung sinnvoll, indem man ein Bild oder eine Zeichnung der Persona hinzufügt.
Es ist wichtig, dass die erstellte Buyer Persona möglichst genau auf die tatsächliche Zielgruppe abgestimmt ist. Daher sollten die Informationen stets auf Fakten und Daten basieren und nicht auf Vermutungen oder Annahmen.
Um sicherzustellen, dass die Buyer Persona auch tatsächlich aussagekräftig ist und einen Mehrwert für das Unternehmen bietet, empfiehlt es sich, sie regelmäßig zu überprüfen und gegebenenfalls anzupassen. Insbesondere bei Veränderungen in der Zielgruppe oder im Marktumfeld kann es erforderlich sein, die Persona zu aktualisieren, um weiterhin relevant zu bleiben.
Insgesamt bietet die Erstellung einer Buyer Persona viele Vorteile für Unternehmen, indem sie dabei hilft, die Zielgruppe besser zu verstehen, effektivere Marketingkampagnen zu entwickeln und Produkte und Dienstleistungen an die Bedürfnisse der Zielgruppe anzupassen. Indem man sich auf die Buyer Persona fokussiert, kann man gezielter auf die Bedürfnisse und Anforderungen der Kunden eingehen und somit langfristig erfolgreich sein.
Die Buyer Persona hilft außerdem dabei, dass alle Mitarbeiter eines Unternehmens über verschiedene Abteilungen hinweg die gleiche Vorstellung von der Zielgruppe haben und somit zielgerichtet und zielgruppenorientiert an der Weiterentwicklung des Produkts / der Dienstleistung und an dazugehörigen Marketingkampagnen arbeiten.
Buyer Persona erstellen: Ein Leitfaden
Die Erstellung von Buyer Persona kann Ihnen helfen, Ihre Marketingstrategien zu verbessern, indem Sie Ihre Zielgruppe besser verstehen. Eine Buyer Persona ist eine fiktive Person, die Ihre ideale Kundenbasis repräsentiert. In diesem Leitfaden zeigen wir Ihnen, wie Sie Schritt für Schritt Buyer Persona erstellen können.
Schritt 1: Durchführung von Marktforschung
Bevor Sie beginnen, müssen Sie die Marktforschung durchführen, um Ihre Zielgruppe zu verstehen. Sammeln Sie Daten zu den demografischen Merkmalen Ihrer Kunden, wie Alter, Geschlecht, Einkommen, Bildungsniveau und Familienstand. Sie sollten auch Verhaltens- und Interessendaten sammeln, wie Einkaufsgewohnheiten, Hobbys und Interessen, bevorzugte Informationsquellen und Herausforderungen bei der Produktnutzung.
Schritt 2: Sammlung von Daten zu Zielgruppendemografie, Verhalten und Interessen
Sobald Sie Ihre Zielgruppe definiert haben, ist es an der Zeit, Daten zu sammeln, um sie besser zu verstehen. Nutzen Sie Tools wie Umfragen, Interviews und Kundenfeedback, um Einblicke in das Kaufverhalten und die Bedürfnisse Ihrer Zielgruppe zu erhalten.
Auch gibt es verschiedene digitale Tools die dabei helfen können, die eigene Zielgruppe besser kennenzulernen. Eine Möglichkeit besteht darin, die eigene Website zu analysieren und sich die Websitebesucher genau anzuschauen. Ein nützliches Tool hierfür ist zum Beispiel Google Analytics, das Ihnen Informationen zu den Online-Aktivitäten Ihrer Zielgruppe liefern kann.
Schritt 3: Analyse der Daten zur Identifizierung von Mustern und Trends
Nachdem Sie mehr als genug Daten gesammelt haben, ist es an der Zeit, sie nach Mustern und Trends unter die Lupe zu nehmen. Um dies zu erreichen, können Sie Programme wie Excel oder Google Sheets nutzen, um Ihre Daten zu organisieren und zu analysieren. Achten Sie auf demografische Merkmale, Verhaltensweisen und Interessen, um erkennbare Muster und Trends in Ihren Daten zu finden. Auf diese Weise können Sie immer deutlicher erkennen, wer Ihr typischer Kunde ist.
Schritt 4: Erstellung von Buyer Persona auf Basis der Daten
Im vierten Schritt erstellen Sie Buyer Persona, die auf Ihren Datenanalyseergebnissen basieren. Die Buyer Persona sollte eine klare Vorstellung Ihrer Zielgruppe vermitteln, einschließlich ihrer demografischen Eigenschaften, Verhaltensweise und Interessen. Verleihen Sie den Personas Leben, indem Sie sie mit Bildern und anderen visuellen Elementen aufwerten. Übertreiben Sie es aber nicht und überfrachten Sie Ihre Buyer Persona aber nicht mit unnötigen Dingen. Ein gut gewähltes und perfekt passendes Foto, kann besser sein als mehrere Fotos, die nicht recht zusammenpassen und keinen klaren Eindruck von der Persona vermitteln.
Zur Erstellung einer Persona gibt es auch verschiedene Online-Tools. Eines der beliebtesten gibt es bei hubspot.de
Tipps zur Erstellung effektiver Buyer Persona
Spezifisch sein
Je spezifischer Sie Ihre Persona machen, desto effektiver werden sie sein. Stellen Sie sicher, dass jede Persona eine einzigartige Beschreibung hat, die auf ihren individuellen Merkmalen und Bedürfnissen basiert.
Kundenfeedback einbeziehen
Kundenfeedback ist ein wertvolles Werkzeug, um Ihre Buyer Personas zu verbessern. Befragen Sie Ihre Kunden nach ihren Bedürfnissen, Anliegen und Herausforderungen, um Ihre Personas zu verfeinern.
Buyer Persona regelmäßig aktualisieren
Ihre Zielgruppe wird sich im Laufe der Zeit ändern, daher sollten Sie Ihre Buyer Persona regelmäßig aktualisieren, um sicherzustellen, dass sie immer aktuell sind.
Marketingstrategien mit Buyer Persona optimieren
Unternehmen können Buyer Persona verwenden, um ihre Marketingstrategien zu verbessern, indem sie personalisierte Kampagnen erstellen, die auf die spezifischen Bedürfnisse und Interessen ihres Zielpublikums abgestimmt sind. So können sie mithilfe von Buyer Persona Personen identifizieren, die besonders preissensibel sind, und Kampagnen erstellen, die sich auf Rabatte und Sonderangebote konzentrieren. Auch können sie bei einer Gruppe von Personen ein hohes Umweltbewusstsein feststellen und Kampagnen schaffen, die die Förderung umweltfreundlicher Produkte und Verpackungen zum Ziel haben.
Verbesserte Content-Strategie mit einer Buyer Persona
Durch das genaue Betrachten der Persona bietet sich Ihnen die Möglichkeit, Ihre Content-Strategie zu optimieren. Sie können Inhalte schaffen, die speziell auf die Wünsche und Präferenzen jeder Persona zugeschnitten sind, wie zum Beispiel Blogbeiträge, die sich auf die Schwierigkeiten und Probleme konzentrieren, die Ihre Zielgruppe betreffen. Sie können auch verschiedene Arten von Inhalten erstellen, die auf Interessen und Vorlieben Ihrer Buyer Persona ausgerichtet sind, wie beispielsweise Videos, Infografiken oder Podcasts.
Optimiertes E-Mail-Marketing mit einer Buyer Persona
Indem Sie Buyer Persona verwenden, können Sie Ihre E-Mail-Marketing-Strategie optimieren. E-Mail-Kampagnen können personalisiert werden, sodass sie speziell auf die Interessen und Bedürfnisse jeder Persona zugeschnitten sind. Darüber hinaus ist es möglich, die Sprache und den Ton der E-Mails den persönlichen Vorlieben und dem Stil jeder Persona anzupassen, um sicherzustellen, dass die Inhalte attraktiv und relevant sind.
Effektivere Social-Media-Strategie mit einer Buyer Persona
Unternehmen können über Social-Media-Plattformen effektiver kommunizieren, indem sie Buyer Persona verwenden, um Inhalte zu erstellen, die auf die Interessen und Bedürfnisse ihrer Zielgruppe ausgerichtet sind. Zudem können Unternehmen die Sprache und den Ton ihrer Beiträge an die Persönlichkeit und den Stil der jeweiligen Persona anpassen, um eine stärkere Verbindung zu ihren Kunden aufzubauen und auf Feedback und Anliegen in Echtzeit zu reagieren.
Wenn Unternehmen Buyer Persona verwenden, können sie ihre Zielgruppe besser verstehen und Inhalte und Angebote erstellen, die stärker auf ihre Bedürfnisse zugeschnitten sind. Dadurch können sie ihre Marketingstrategien verbessern. Durch regelmäßiges Aktualisieren und Überarbeiten der Buyer Persona stellen Sie sicher, dass ihre Strategie immer auf dem neusten Stand und ihren Kundenbedürfnissen entspricht.
Fazit
Eine Buyer Persona ist eine detaillierte, fiktive Beschreibung eines typischen Kunden, den ein Unternehmen ansprechen möchte. Sie repräsentiert die Zielgruppe und umfasst Eigenschaften wie Alter, Geschlecht, Bedürfnisse und Ziele. Die Erstellung einer Buyer Persona hilft einem Unternehmen, seine Zielgruppe besser zu verstehen, effektivere Marketingkampagnen zu entwickeln und Produkte und Dienstleistungen an die Bedürfnisse der Zielgruppe anzupassen.
Um eine aussagekräftige Persona zu erstellen, sollten relevante Eigenschaften und Merkmale der Zielgruppe analysiert und auf Fakten und Daten basierende Informationen verwendet werden. In regelmäßigen Abständen sollte die Buyer Persona hinterfragt und gegebenenfalls an den Zeitgeist oder an Veränderungen der angebotenen Dienstleistungen oder Produkte angepasst werden.
